作為水暖閥門產業的代表，擁有3800多家水暖閥門企業、產值超350億元的玉環不僅被冠以“中國閥門之都”、“中國水龍頭生產基地”等國字號稱號，還獲得了國際市場的青睞，是中國最大的中低壓銅制閥門和水暖衛浴產品生產出口基地。

然而，受疫情影響，海外消費需求減少、主要訂單來源的展銷會紛紛停辦，出口為主的臺州水暖閥門產業也患上“小感冒”。此次廣交會搬到“線上”，在全新的營銷模式下，且看臺州水暖閥門企業是如何一邊穩市場，一邊積極備戰“云上廣交會”，深度挖掘海外市場。

A主動溝通，聯絡感情穩市場

今年上半年，全球疫情形勢嚴峻復雜，海外市場消費需求萎靡，讓我市依靠外銷的水暖閥門產業受到了沖擊。

“比起去年同期，今年上半年，我們出口訂單量縮水了百分之二三十左右。”玉環的浙江斯丹特閥門股份有限公司專營閥門銅制品，90%以上的產品都是銷往海外。該公司營業部經理陳先生告訴記者，國外疫情暴發后，不少海外客戶只能在家辦公，無法銷售產品，導致訂購需求有所減少，“即便有些訂單已經完成生產，客戶也會要求先把貨物存放在我們這。”

與此同時，扮演著主要訂單來源、溝通平臺等“角色”的各大展銷會紛紛停辦，也給傳統外貿企業維系老客戶感情、結緣新客戶帶來了不小的阻力，進而影響了訂單的獲取。

為了穩定市場，促進外貿業務發展，記者了解到，不少水暖閥門企業主動出擊，來增強客戶粘性。

玉環佳仕閥門有限公司是一家專營閥門和衛浴產品的純出口企業。該公司銷售負責人林光介紹，為了留住客戶，他們采取了最實際的手段——價格優惠。

此外，也有不少水暖閥門企業以聯絡感情為抓手，增添和客戶的“親密度”。“我們會主動和客戶溝通，維系關系。不過，在國外疫情形勢依舊緊張的當下，以詢問訂單緊張為切入口進行溝通并不禮貌。所以我們選擇在了解當地的疫情形勢和客商的生活情況后，為他們送上口罩、防護服等防疫物資。截至目前，我們差不多已經花了5萬元添置這些東西。”陳先生笑稱，他們采取的是“迂回戰術”。

B“云上廣交會”做跳板

后期發力深挖市場

此次廣交會首度搬到“線上”，令不少從未接觸過線上銷售的水暖閥門企業有些發懵，但作為中國歷史最為悠久的貿易盛會，廣交會仍然吸引著水暖閥門企業積極參與，展示企業品牌。

林光說，此次廣交會，他們更多是把其當作一個線上宣傳平臺，重點宣傳展示公司形象。為此，除了準備公司介紹視頻、直播等常規展示方式外，他們在選品上費了些心思，打算推出一些市面上較為少見的設計款產品，突顯公司特色，來吸引客戶目光。

另外，還有不少水暖閥門企業期待以“云上廣交會”為跳板，深入開發市場。

同樣位于玉環的浙江匯豐閥門有限公司是廣交會的老成員。該公司相關負責人介紹，此次“云上廣交會”，他們需要將產品搬到線上進行展示。由于產品品類較為單一，他們將通過靜態、動態結合的宣傳方式來展示特定產品。但閥門并非消費品，而是工業品，客戶也不會線上看一眼，就直接下單，所以他們打算將此次廣交會作為引流渠道，挖掘潛在客戶，后期再帶著產品目錄上門拜訪，或再邀請客戶到實際車間進行觀摩，進一步了解公司產品。

談及參與本次廣交會的目標，陳先生也稱，他們希望能先與客戶接觸、交流，再后續深入挖掘。同時，陳先生還說，針對陌生的“云上廣交會”，他們今年以嘗試為主，前期也已邀請客戶前來參加，并完善宣傳片、直播等展示方式。假使能在廣交會上看得到效果，那他們后期也將重點推進線上推廣模式，深耕線上市場。